V turizmu intuicija ni dovolj. Izkušnje in občutek za sezone so pomembni, a niso več dovolj. Trg se v zadnjih letih spreminja prehitro. Hotel in druge nastanitve, ki ne uporabljajo naprednega napovedovanja rezervacij, pogosto zgrešijo ključne valove povpraševanja, zamudijo trenutke za dvig cen ali pa ostanejo prazni ravno takrat, ko bi lahko zaslužili največ.
Napovedovanje ni orodje le za večje hotele. Ravno manjši ponudniki z njim največ pridobijo. V tem blogu vam bomo pokazali, kako lahko pametno napovedovanje postane vaše najmočnejše orodje s katerim lahko poskrbite za boljšo zasedenost, višje prihodke in bolj sproščeno vsakodnevno delo.
Kako vaši podatki napovejo prihodnost in zakaj je to pomembno
Napovedovanje v hotelirstvu ni čarobna rešitev in vsekakor ni popoln napovedni model. Je pa eden najboljših načinov, da poslovne odločitve temeljijo na dejstvih in ne na občutku ali intuiciji.
Ko začnete opazovati vzorce, recimo kateri tipi sob se napolnijo najprej, kako hitro se polnijo določeni datumi, kdaj se gostje odločajo za rezervacijo, se pred vami začne sestavljati zelo uporabna slika prihodnjega povpraševanja.
Recimo, da imate deset sob in v aprilu že zdaj čutite več zanimanja za praznični vikend v maju. Če uporabljate orodja, kot je Lighthouse, lahko tak porast hitro prepoznate, prilagodite ceno in omejite število nočitev. S tem povečate prihodek, ne da bi pri tem zmanjšali zanimanje gostov.
Poglejmo konkretno: v Sloveniji je bilo v januarju 2025 zabeleženih 5 % več kot januarja lani. Če ta trend prezrete in ostanete pri lanskih cenah, zamujate val. Vsako podcenjevanje prihodnjega povpraševanja hitro vodi do izgube prihodkov.
Katere vrste napovedi dejansko potrebujete?
Ko govorimo o napovedovanju v hotelirstvu, si marsikdo predstavlja eno samo oceno prihodnje zasedenosti. V resnici pa obstajata dve vrsti napovedi, ki vsaka zase služita različnemu namenu. Najbolj učinkovito pa je, ko ju uporabljamo skupaj.
Napoved zasedenosti
To je tista napoved, ki jo večina hotelirjev že uporablja, pa čeprav morda ne sistematično. Govori o tem, koliko sob bo zasedenih določen dan, kakšna bo povprečna dnevna cena (ADR) in koliko prihodka lahko pričakujemo na razpoložljivo sobo (RevPAR).
S takšno napovedjo v rokah se lažje odločate o številu zaposlenih na posamezen termin, količinah zajtrka, obsegu čiščenja, pa tudi o odpiranju ali zapiranju razpoložljivosti na posameznih kanalih.
Napoved povpraševanja
Ta napoved pa je še nekoliko bolj dragocena za strateško upravljanje cen. Ne sprašuje se, koliko sob imate, ampak koliko bi jih lahko prodali, če ne bi imeli omejene kapacitete. Gre torej za zaznavo pravega zanimanja na trgu.
Takšna napoved vam omogoča, da prepoznate vrhove povpraševanja (in temu primerno dvignete cene ali uvedete omejitve), hkrati pa vas opozori na nevarnost prenizkih cen v trenutkih, ko bi lahko prodali več, pa tega sploh ne opazite.
Vse se začne pri vprašanju: kaj me čaka naslednji teden?
Dobro napovedovanje vam ne odgovarja na vsa vprašanja za celo leto vnaprej. Večinoma gre za to, da razumete, kaj se dogaja v prihodnjih dneh, tednih ali mesecu. Kako hitro prihajajo rezervacije? Kateri segment gostov je najbolj aktiven? Kaj počne konkurenca?
Ko to povežete s podatki o odpovedih, zasedenosti po tipu sobe in dolžini bivanja, dobite veliko močnejšo osnovo za odločanje. Tako veste, kdaj začeti promocijo, kdaj zapreti cene na OTA-jih, kdaj uporabiti minimalno dolžino bivanja ali ponuditi last-minute popust. S programom Lighthouse lahko spremljate tudi iskalne trende gostov in s tem napoveste valove povpraševanja, še preden se pojavijo prve rezervacije.
Če opazite, da se določeni vikendi že sedaj polnijo hitreje kot običajno, se splača ukrepati takoj – in to ne samo s ceno, temveč tudi z usmerjeno komunikacijo, znotraj svojih kanalov.
Tudi z rešitvami, kot je Cubilis, lahko podatke o rezervacijah uporabite za strateško načrtovanje. Oglejte si tudi ta posnetek, kjer pokažemo, kako Cubilis v praksi pomaga predvideti dinamiko rezervacij.
Zakaj je napovedovanje temelj dobre cenovne strategije
Natančna napoved ni le pomoč pri organizaciji dela, ampak vaša ključna prednost pri oblikovanju cen, promocij in prodajnih pogojev. Ko veste, kdaj bo povpraševanje poraslo ali upadlo, lahko ukrepate že prej in ne šele takrat, ko je že prepozno
Kaj omogoča dobro napovedovanje:
Napovedovanje kot orodje za pametno upravljanje z razpoložljivimi sobami
Napovedovanje ni namenjeno le oblikovanju cen. Njegova prava vrednost se pokaže tudi pri vsakodnevnem upravljanju hotelskih kapacitet.
Ko se z napovedjo pokaže povečan val povpraševanja, je smiselno pravočasno uvesti na primer minimalno dolžino bivanja (MinLOS). S tem bolje izkoristite razpoložljive termine. Takšen ukrep lahko bistveno izboljša skupni prihodek, ne da bi bilo treba zniževati cene.
Napovedovanje vam pomaga tudi pri usmerjanju povpraševanja med različnimi tipi sob. Če opazite, da se standardne sobe polnijo hitreje kot superior ali deluxe, lahko z manjšim popustom za nadgradnjo spodbudite goste, da izberejo višjo kategorijo. Tako ohranite optimalno zasedenost in obenem povečate povprečno vrednost rezervacije.
V določenih obdobjih, ko podatki kažejo na pogostejše odpovedi ali visoko verjetnost “no show” gostov, pa lahko napoved uporabite kot podlago za strateški overbooking. Če ukrep temelji na realnih podatkih in predhodnih izkušnjah, predstavlja pametno varovalko za preprečevanje izgub, brez tveganja za presežek.
Pametna uporaba napovedovanja omogoča, da se hotelska ponudba prilagodi ne le cenovno, temveč tudi logistično.
Najpogostejše napake, ki zmanjšujejo uspeh napovedovanja
Pri hotelskem napovedovanju se pogosto pojavljajo podobne napake, zlasti pri manjših ponudnikih, ki imajo manj izkušenj z naprednimi sistemi.
Tukaj so najpogostejše napake:
Kako do bolj natančne napovedi: konkretne strategije, ki delujejo
Napovedovanje ni enkratna odločitev, temveč gre za proces, ki se nenehno razvija. Najuspešnejši hoteli svoje napovedi ne uporabljajo samo kot številko, temveč kot vsakodnevno orodje za odločanje. Tu je nekaj konkretnih strategij, ki dokazano delujejo. Še posebej v kombinaciji z orodji, kot sta Lighthouse in Cubilis.
Prilagoditve glede na povpraševanje
Reagirajte hitro na dogajanje v bližini
Festivali, koncerti, športna tekmovanja – vse to poveča zanimanje. Sistem, kot je Lighthouse, vam lahko že ob prvih znakih spremembe predlaga prilagoditev cen ali uvedbo omejitev.
Merite dinamiko rezervacij
Če določen termin začne pridobivati rezervacije hitreje kot običajno, je to jasen znak za ukrepanje. Recimo za dvig cen ali uvedbo omejitev.
Ocenjujte zanimanje po tipih sob
Standardne sobe se morda hitro zapolnijo, višje kategorije pa ostajajo. Rešitve, kot so “brezplačna nadgradnja” ali prilagoditev cen superior sob, lahko hitro rešijo neravnovesje.
Uporaba podatkov in orodij
Segmentirajte
Napoved za OTA goste bo drugačna kot za korporativne stranke. Domači in tuji turisti se prav tako obnašajo različno. Segmentacija napovedi omogoča natančnejše ukrepe.
Preštejte osebe, ne le sob
Razlika med 20 sobami z eno osebo in 20 sobami s štiričlanskimi družinami je ogromna, če vzamemo v zakup zajtrk, bazen in celotno logistiko.
Upoštevajte odpovedi
Stopnja odpovedi pri domačih gostih je nižja kot pri tujih gostih, poleg tega pa so najbolj zanesljive rezervacije, ki jih gostje opravijo 40-35 dni pred prihodom. To je nujno upoštevati v napovedih. Še posebej pri skupinah, kjer se pogosto zgodi t. i. “group wash” (Gre za razliko med številom sob, ki jih skupina sprva rezervira, in dejanskim številom sob, ki jih na koncu uporabi.).
Izkoristite vse kapacitete oziroma strateška porazdelitev sob
Napovedovanje ne pomeni le gledanja v številke, ampak omogoča boljše razumevanje, kateri deli vaše ponudbe so (pre)pogosto spregledani. Če superior sobe ostajajo nezasedene, lahko uporabite napoved kot osnovo za uvedbo pametnih nadgradenj. Če družinske sobe stagnirajo, lahko testirate drugačen paket.
Redno posodabljajte napovedi
Napoved mora biti usklajena z vašimi podatki. Ko se število novih rezervacij, ki jih prejmete v določenem obdobju spremeni, mora temu slediti tudi strategija. Lighthouse vas pri tem pravočasno opozori.
Spremljajte razliko med napovedjo in dejanskim stanjem
Primerjava med napovedjo in realnostjo ni le vaja, ampak ključ za izboljšanje natančnosti. Naj vas orodja, kot je Cubilis, podprejo pri tem.
Zunanji vplivi in konkurenca
Dodajte zunanji kontekst
Vremenska napoved, šolske počitnice ali celo nove letalske povezave s Slovenijo – vse to neposredno vpliva na povpraševanje.
Spremljajte konkurenco
Z Lighthouse Rate Insight primerjajte svoje cene in razpoložljivost s konkurenčnim naborom hotelov. To vam pomaga preprečiti podcenjevanje (ali precenjevanje) in biti korak pred konkurenco.
Primeri iz prakse in ali se res splača?
CoolRooms Hotels (Španija) je z uvedbo Lighthouse in AI asistenta BEONx povišal prihodke za 15–20 % v primerjavi z enakim obdobjem leto prej. Poročajo, da je zdaj vsaka odločitev bolj informirana in bolj usklajena z dejanskim trgom.
Château de Schengen (Luksemburg) je s pomočjo Lighthouse optimiziral nadgradnje sob, zmanjšal napake pri upravljanju zaloge in zmanjšal čas dela z ročnimi tabelami.
Charming Bled (Slovenija) je z uvedbo programa zvestobe in uporabo Cubilis sistema za direktne rezervacije povečal prihodke, zmanjšal provizije OTA in več kot podvojil število neposrednih rezervacij (117,8 % rast v osmih mesecih).
Kaj je najtežje pri napovedovanju? Začeti.
Večina hotelirjev se napovedovanja ne loti, ker menijo, da je prezapleteno ali da potrebujejo ogromno podatkov. A resnica je, da je dober začetek pogosto preprost: pogledate, kdaj gostje največkrat rezervirajo, kateri tipi sob se najprej razprodajo in kako se zasedenost spreminja glede na dan v tednu.
Ko to veste, imate dovolj osnov za prvo napoved. In ko enkrat vidite, da vam pomaga, recimo ko zaradi nje pravočasno dvignete cene, povečate število zajtrkov in uvedete promocijo, to postane nepogrešljiva praksa.
Z dobro napovedjo lažje optimizirate prihodke, porazdelite vire, dvignete delež neposrednih rezervacij in se izognete dragim napakam. Z nekaj ključnimi vpogledi boste začeli bolje usmerjati ne le cene, temveč tudi povpraševanje in tako še bolje izkoristili vsako sobo, vsak termin ter vsak prosti dan v koledarju
Potrebujete pomoč pri uvajanju napovedovanja v vašo nastanitev? Skupaj lahko postavimo sistem, ki vam pomaga bolje razumeti svoje goste in načrtovati ključne poteze.
