Ste se kdaj vprašali, zakaj ima nastanitev s podobno ponudbo in lokacijo večjo zasedenost kot vaša? Zakaj kljub odličnim ocenam in vrhunski storitvi ne dosežete pričakovanih prihodkov? Ključ do polnih kapacitet in stabilnega dobička leži v učinkovitem upravljanju prihodkov.
V hitro spreminjajočem se turističnem trgu nastanitve, ki se ne prilagajajo trendom in povpraševanju, pogosto ostanejo v ozadju.
Zakaj se nekatere nastanitve spopadajo z izgubo prihodkov?
Predstavljajte si butični hotel na odlični lokaciji. Ima prijetno vzdušje, gostje so zadovoljni, vendar so v nizki sezoni sobe napol prazne. Ko se bliža visoka sezona, pričakujete razcvet, a opazite, da imajo vaši konkurenti večjo zasedenost, kljub podobnim ali celo višjim cenam. Zakaj se to dogaja?
Skrivnost ni zgolj v boljši lokaciji ali luksuzni opremi. Najuspešnejši hoteli uporabljajo dinamično oblikovanje cen in sodobne strategije upravljanja prihodkov, s katerimi optimizirajo zasedenost in povečajo dobiček. Pogoste napake pri upravljanju prihodkov so pogosto posledica napačnih predpostavk in pomanjkljivega poznavanja tržnih zakonitosti. Če hotelir ne razume osnov psihologije cen, vpliva povpraševanja in pomena spletnih ocen, lahko kljub odlični ponudbi izgublja prihodke.
Upravljanje prihodkov je ključnega pomena za doseganje finančne uspešnosti in konkurenčnosti na trgu. Vendar pa se pogosto pojavljajo napake, ki lahko negativno vplivajo na poslovanje. Tukaj je nekaj najpogostejših napak pri upravljanju prihodkov:
1. Napaka: Zanemarjanje povezave med odlično storitvijo in prihodki
Ena največjih napak, je prepričanje, da se lahko prihodke poveča zgolj z zniževanjem stroškov. Res je, da je nadzor nad stroški pomemben, vendar lahko zmanjšanje zaposlenih ali nižanje kakovosti storitev vodi v manj zadovoljnih gostov in slabše ocene na platformah, kot so Booking.com, TripAdvisor in Google.
Negativne ocene lahko zmanjšajo prihodnje rezervacije in vplivajo na ugled nastanitve. Namesto varčevanja vlagajte v vrhunsko storitev in spodbujajte goste, da pustijo ocene. Priljubljene nastanitve povečujejo prihodke ne le z nočitvami, ampak z dodatnimi storitvami – ekskluzivne večerje, spa tretmaji, personalizirani izleti. Bolj zadovoljni gostje pomenijo višje povprečne cene in več ponovnih rezervacij.
2. Napaka: Prepričanje, da je vodenje nastanitev enostavno
Mnogi vstopijo v industrijo z napačno predstavo, da je vodenje nastanitev preprosto in da bodo dobički prišli samodejno. V resnici pa je to izjemno konkurenčna panoga, kjer uspeh zahteva dobro načrtovanje, učinkovito vodenje in predvsem pametno upravljanje prihodkov.
Najuspešnejše nastanitve razumejo, da vodenje ni le zagotavljanje udobnih sob – gre za celovit poslovni model, ki vključuje optimalno upravljanje cen, povečanje dodatnih prihodkov in dolgoročno strategijo za privabljanje gostov. Namesto da se zanašajo na srečo, uporabljajo podatkovno podprte strategije, ki jim omogočajo, da ostanejo korak pred konkurenco.
Pravi pristop je dinamično oblikovanje cen, kjer se tarife spreminjajo glede na trende na trgu, sezonske razlike in razpoložljivost. Z uporabo naprednih analitičnih orodij, kot je Lighthouse, lahko spremljate tržne razmere v realnem času in sprejema odločitve na podlagi dejanskih podatkov.
3. Napaka: Strah pred tehnologijo in spremembami
Mnogi še vedno vztrajajo pri ročnem upravljanju cen, ker menijo, da so napredni sistemi za upravljanje s stroški (revenue management sistemi – RMS) namenjeni le velikim hotelskim verigam. Vendar je v današnjem konkurenčnem okolju takšen način razmišljanja lahko velika ovira za rast.
Današnji gostje pričakujejo brezhibno spletno izkušnjo – od enostavnih rezervacij do prilagodljive ponudbe in hitrega dostopa do storitev. Podobno tudi upravljanje prihodkov temelji na tehnologiji, ki omogoča sprejemanje boljših odločitev. Z avtomatizacijo poročanja, izboljšano zmožnostjo napovedovanja in dinamičnim oblikovanjem cen lahko nastanitev pridobi konkurenčno prednost in poveča prihodke.
Pogosta zmota je tudi strah, da bo avtomatizacija pomenila izgubo nadzora nad cenami. V resnici RMS, kot je Lighthouse, ne odvzamejo nadzora, temveč omogočajo boljše in hitrejše odločanje. Algoritmi analizirajo tržne trende, povpraševanje in konkurenco ter predlagajo optimalne cene, ki se lahko dinamično prilagajajo glede na sezono, lokalne dogodke in vedenje gostov.
Študije primerov kažejo, da hoteli, ki preidejo na napredne RMS rešitve, pogosto beležijo 5–15 % višje prihodke, saj lahko bolje izkoristijo povpraševanje in zmanjšajo število praznih sob. Prav tako se zmanjša število ročnih napak pri oblikovanju cen in izboljša razmerje med ceno in kakovostjo storitev.
4. Napaka: Prekomerna uporaba popustov, ki spodkopljejo dobiček
Pogosta napaka je prepričanje, da so znižane cene edini način za povečanje rezervacij. Kratkoročno lahko popusti povečajo zasedenost, vendar dolgoročno znižujejo zaznano vrednost nastanitve.
Namesto ponujanja splošnih popustov je bolje uporabiti dinamično določanje cen, ki se prilagaja povpraševanju. Uporaba omejenih ponudb (npr. “Še samo 3 sobe na voljo po tej ceni!”) lahko ustvari občutek nujnosti, ne da bi bilo treba cene nepotrebno zniževati.
V našem prejšnjem blogu si lahko preberete kdaj in kako izkoristiti popuste v svojo korist.
5. Napaka: Predpostavka, da višja cena pomeni višjo kakovost
Nekateri hotelirji verjamejo, da višja cena avtomatično pomeni višjo kakovost in da bodo gostje to preprosto razumeli. Toda sodobni popotniki pri izbiri nastanitve ne temeljijo le na ceni – ključno vlogo igrajo ocene, priporočila in uporabniške izkušnje.
Če nastanitev zahteva visoke cene, a ne zagotavlja odlične storitve, lahko pričakuje negativne ocene in upad prihodnjih rezervacij. Kakovostna storitev mora upravičiti ceno – gostje morajo imeti občutek, da dobijo več, kot so pričakovali. To vključuje vse od prijaznosti osebja in čistoče do majhnih pozornosti, kot so brezplačni napitki, dobrodošlice ali ekskluzivne ugodnosti za zveste goste.
Analize so pokazale, da so hoteli z odličnimii strategijami upravljanja prihodkov bistveno bolje prestali krizo Covid-19 kot tisti brez ustreznih strategij. Kljub pesimističnim napovedim v letih 2020 in 2021 so nekateri hoteli ne le preživeli, ampak celo izboljšali svoje finančne rezultate.
6. Napaka: Nepravilno upravljanje razpoložljivosti in fiksnih stroškov
Mnogi napačno določajo minimalne cene sob glede na fiksne stroške, kot so najemnina, elektrika ali plače zaposlenih. A fiksni stroški ostanejo enaki, ne glede na to, ali je nastanitev polno zasedena ali ima prazne sobe – in vsaka neprodana soba pomeni izgubljen prihodek.
Namesto da vztrajajo pri togih cenah, bi morali hotelirji cene prilagajati glede na povpraševanje in konkurenco. Dinamično oblikovanje cen in uporaba sistema za upravljanje stroškov, kot je Lighthouse, omogočata fleksibilnost in večji izkoristek vsake priložnosti za zaslužek.
Uspešne nastanitve razumejo, da nižja cena v določenih obdobjih ni izguba, temveč priložnost, da zapolnijo sobe, ustvarijo dodatne prihodke iz drugih storitev in dolgoročno izboljšajo zasedenost ter dobiček.
7. Napaka: Ignoriranje strategij konkurence
Veliko nastanitev meni, da so njihove strategije edinstvene in ne upoštevajo konkurence. V resnici pa vsaka nastanitev deluje na določenem trgu in se poteguje za iste goste.
Najbolj uspešne nastanitve spremljajo tržne razmere, analizirajo strategije konkurentov in prilagajajo svojo ponudbo glede na povpraševanje. Orodja, kot je Lighthouse, omogočajo neposredno primerjavo cen s konkurenco v realnem času, kar omogoča sprejemati boljše odločitve.
Kako doseči več prihodkov in boljšo zasedenost?
Vsak neprodan dan v nastanitvi je izgubljena priložnost. Z napredno strategijo upravljanja prihodkov lahko poskrbite, da boste vedno korak pred konkurenco.
Najbolj uspešne nastanitve uporabljajo podatkovno podprte odločitve in avtomatizirana orodja, ki jim pomagajo povečati prihodke. Lighthouse vam omogoča:
- Napredno analitiko in vpogled v tržne trende v realnem času.
- Dinamično oblikovanje cen, ki se prilagaja povpraševanju.
- Optimizacijo distribucijskih kanalov, da zmanjšate odvisnost od OTA in povečate direktne rezervacije.
