Popusti v nastanitvenem sektorju: Kaj in kdaj ponuditi za maksimizacijo prihodkov?

Datum objave: 13.01.2025

Čas branja: 9 min 

V konkurenčnem svetu nastanitev so popusti ena izmed ključnih strategij za pritegnitev gostov. Vendar pa napačna strategija lahko povzroči padec prihodkov ali oslabi ugled vaše nastanitve. Kako torej uporabiti popuste na način, ki maksimizira zasedenost in prihodke, ne da bi zmanjšali vrednost vaše storitve?

Popusti so lahko zelo učinkoviti, če jih načrtujete strateško. Pravilno načrtovana akcija z ustrezno višino popusta in pravočasno izvedbo povečuje zasedenost in prihodke. Nasprotno pa lahko prepogosti ali prenizki popusti zmanjšajo občutek kakovosti vaših storitev. V tem blogu bomo raziskali, katere vrste popustov ponujati, kdaj jih uporabiti, in kako jih zasnovati za kar največji učinek na vaše prihodke, ne da bi pri tem ogrozili ugled vaše nastanitve.

Česa ne smem pozabiti preden ponudim popust?

Preden ponudite popuste, je ključno določiti cilje. Tukaj si je potrebno zastaviti nekaj ključnih vprašanj, kot so:

  • želite povečati zasedenost?
  • izboljšati zvestobo strank?
  • povečati število direktnih rezervacij?
  • povečati prihodke z dodatnimi storitvami?


Zakaj je določanje ciljev tako pomembno, preden ponudimo popust? Zato, ker za vsakega od teh ciljev obstaja specifična strategija popustov, o katerih bomo spregovorili v nadaljevanju članka.

Kako strateški popusti vplivajo na zasedenost in prihodke?

Če je cilj povečanje zasedenosti, bodo popusti lahko bolj agresivni, z manjšim poudarkom na maržah. V nizki sezoni je smiselno ponuditi večje popuste, da zapolnite kapacitete. Vendar pazite, da cene ne padejo pod nivo, ki bi lahko prinesel izgubo.

Za maksimizacijo prihodkov pa je pametnejše ponuditi popuste na dodatne storitve (nadgradnje, paketi). Na primer, gostje, ki rezervirajo tri nočitve, prejmejo brezplačno večerjo za dve osebi, kar povečuje njihovo zadovoljstvo in zvestobo.

To so najuspešnejše strategije popustov v nastanitvenem sektorju!

Nastanitve imajo na voljo različne možnosti za popuste, vsaka pa je primerna za določen cilj ali časovno obdobje.

Popusti za zgodnje rezervacije ("Early Bird")

Popusti za zgodnje rezervacije so priljubljeno orodje v nastanitvenem sektorju, saj spodbujajo goste, da načrtujejo vnaprej, kar nastanitvam omogoča boljši nadzor nad prihodki in zasedenostjo. Ključna prednost te strategije je predvidljivost. Nastanitev lahko že več tednov ali celo mesecev vnaprej dobi informacije o zasedenosti, kar ji omogoča natančnejše načrtovanje cenovnih politik in operativnih potreb (kot so kadri, dobava hrane in drugih storitev).

Primer: 20 % popust za rezervacije, opravljene 60 dni vnaprej.

To je še posebej učinkovito v nižjih sezonah, ko povpraševanje ni tako visoko. S takšno ponudbo privabite goste, ki iščejo ugodne cene in načrtujejo svoje počitnice vnaprej.

Popusti zadnjega trenutka ("Last-Minute")

Last-minute popusti so učinkoviti, kadar nastanitev poskuša zapolniti prazne sobe tik pred datumom prihoda. Medtem ko popusti za zadnjo minuto lahko hitro povečajo zasedenost, je to strategija, ki zahteva previdnost. Prepogosti popusti za zadnji trenutek lahko povzročijo, da gostje počakajo na nižje cene, kar dolgoročno škodi strategiji cen.

Primer: 30 % popust za zadnjo minuto, če ima hotel v naslednjih 72 urah 20 % prostih sob.

Popusti za daljše bivanje ("Stay Longer, Save More")

Spodbujanje gostov, da ostanejo dlje, je ena najučinkovitejših strategij za izboljšanje dobičkonosnosti nastanitve. Daljša bivanja zmanjšujejo stroške čiščenja in menjave gostov, prav tako pa povečujejo stabilnost zasedenosti sob.

Primer: “Ostanite 4 noči in prejmite 15 % popust” ali vključitev dodatnih ugodnosti, kot je brezplačen zajtrk.

Popust za daljše bivanje
Vir: BnB Forms

Popusti za zvestobo

Programi zvestobe so ključni za dolgoročni uspeh nastanitev, saj povečujejo vračanje gostov in njihovo porabo, obenem pa krepijo odnose z njimi. Ponujanje ekskluzivnih popustov in ugodnosti samo za člane ustvarja občutek posebnosti, kar prispeva k zvestobi in ponovnim obiskom. Raziskave kažejo, da so gostje, ki sodelujejo v programih zvestobe, pripravljeni porabiti do 67 % več (Business.com).

Primer: Člani programa zvestobe lahko prejmejo brezplačne nadgradnje ali brezplačen zajtrk. Gostje v teh programih običajno porabijo več.

Kot dokaz učinkovitosti programov zvestobe smo za našega klienta Charming Bled razvili program, ki je prinesel izjemne rezultate, povečal število neposrednih rezervacij in zmanjšal stroške provizij. Več o tem si lahko preberete v našem blogu Študija primera: Kako je program zvestobe prispeval k rasti prihodkov.

Merjenje uspešnosti promocij in popustov

Da bi ugotovili, ali so vaše promocijske kampanje uspešne, je ključno, da spremljate in analizirate določene metrike. Učinkovito merjenje uspeha vam omogoča, da optimizirate prihodnje strategije in se osredotočite na tiste, ki prinašajo najboljše rezultate.

Kateri so ključni kazalniki uspešnosti?

  • Prihodki od prodaje: Primerjajte prihodke med promocijami in brez popustov.
  • Povprečna vrednost naročila (AOV): Spremljajte, ali stranke porabijo več.
  • Stroški pridobivanja strank (CAC): Izračunajte stroške pridobitve novih gostov.
  • Stopnja zadrževanja strank: Ocenite vračanje strank po promocijah.
  • Bruto marža: Preverite dobičkonosnost med promocijami.
  • Stopnja konverzije: Spremljajte, koliko obiskovalcev se spremeni v kupce.


Redno spremljanje teh kazalnikov vam bo zagotovilo jasen vpogled v uspešnost vaših promocij ter omogočilo, da na podlagi podatkov optimizirate svoje prihodnje kampanje za dolgoročno dobičkonosnost.

Če želite podrobneje analizirati vpliv popustov in provizij, na primer tistih, ki jih zaračunavajo OTA kanali kot Booking.com, preizkusite naš brezplačni kalkulator (prenesete ga lahko na tej povezavi na dnu strani). Ta vam bo pomagal natančno izračunati, kako popusti vplivajo na prihodke in zagotovil, da vaša strategija ostane donosna.

Strategije za optimizacijo cen in distribucijskih kanalov

Učinkovito upravljanje cen v nastanitvenem sektorju zahteva celovit pristop, ki vključuje analizo trga, prilagajanje cen glede na povpraševanje in uporabo pravih kanalov za distribucijo.

Ključne strategije vključujejo:

  • Neposredne rezervacije preko vaše spletne strani so ključne, saj so pogosto bolj donosne. Poskrbite, da bo spletna stran optimizirana za mobilne naprave in da bo vsebina ustrezno optimizirana za iskalnike. Prikaz kakovostnih slik in videoposnetkov lahko poveča zanimanje gostov.
  • Neposredne rezervacije preko telefona so še vedno pomembne, še posebej za starejše goste in potovalne agente, saj omogočajo prilagojeno storitev. Trenirajte svoje osebje, da učinkovito obravnava rezervacije preko telefona.
  • Spletne turistične agencije (OTA) predstavljajo pomemben kanal za dosego širše publike. Optimizirajte svojo predstavitev na teh platformah z dobrimi slikami in privlačnimi cenami, usmerite pa se na OTA kanale, ki jih uporablja vaša ciljna skupina.
  • Globalni distribucijski sistemi (GDS) omogočajo povezovanje s potovalnimi agenti, saj omogočajo ažuriranje informacij in zagotavljajo realne cene. Prilagodite cene, da ostanejo konkurenčne, a pokrijete stroške GDS.
  • Metasearch strani, kot so Trivago in Google Hotels, omogočajo primerjavo cen med različnimi ponudniki. Poskrbite, da se cene ujemajo z vašimi na spletni strani ter optimizirajte stroške na klik za večjo učinkovitost.
Analiza po letih in regihaj

V letu 2023 so spletne potovalne agencije (OTA) v Evropi dosegle neverjetnih 76 % vseh rezervacij, kar pomeni, da so hoteli še posebej odvisni od teh kanalov. V primerjavi s prejšnjimi leti je ta delež narastel, kar kaže na naraščajočo pomembnost OTA v hotelirstvu (Cloudbeds.com).

Za upravljanje rezervacij in optimizacijo prodaje lahko nastanitveni sektorji izkoristijo orodja, kot je Cubilis, ki omogoča enostavno povezovanje z različnimi distribucijskimi kanali, vključno z OTA kanali. Ta sistem ne le poenostavi proces rezervacij, ampak tudi pomaga nastanitvam optimizirati cene in povečati vidnost na trgu. Z uporabo takšnih rešitev lahko nastanitve učinkoviteje obravnavajo povpraševanje in izboljšajo svojo strategijo distribucije.

Enostavna optimizacija cen in distribucije s pravimi orodji

V sodobnem nastanitvenem sektorju je učinkovito upravljanje cen ključno za maksimizacijo prihodkov. Tehnologija igra pomembno vlogo pri optimizaciji teh procesov. Dva ključna orodja, ki lahko znatno olajšata to nalogo, sta:

  1. Upravitelj kanalov (Channel Manager): Sistem, kot je Cubilis, omogoča nastanitvam enostavno povezovanje z različnimi distribucijskimi kanali in upravljanje cen ter razpoložljivosti iz centralizirane platforme. S tem se zmanjša potreba po ročnem posodabljanju informacij na različnih platformah, kar zmanjšuje možnosti za napake in povečuje učinkovitost.
  2. Avtomatizirana programska oprema za določanje cen: Orodja, kot je Pricing Manager podjetja Lighthouse, analizirajo podatke o tržnih trendih, povpraševanju in konkurenci ter prilagajajo cene v realnem času. Pricing Manager omogoča nastanitvam optimizacijo svojih cenovnih strategij, kar vodi do povečanja prihodkov. S svojo sposobnostjo dinamičnega prilagajanja cen glede na spremembe na trgu pomaga nastanitvam ostati konkurenčni.


Z uporabo teh tehnologij lahko nastanitve avtomatizirajo številne naloge, kar prihrani dragocen čas in zmanjša človeške napake. Tako Cubilis kot Pricing Manager Guru prispevata k učinkovitejšemu poslovanju, kar omogoča nastanitvam, da se osredotočijo na druge ključne vidike svoje ponudbe.

Za poglobljeno razumevanje dinamičnega postavljanja cen in delovanja Pricing Managerja vas vabimo, da si ogledate spodnji YouTube posnetek, ki podrobno opisuje to inovativno rešitev.

Kontaktirajte nas za več idej in nasvetov, kako svojo ponudbo dvigniti na višjo raven! Skupaj lahko soustvarjamo prihodnost slovenskega turizma.

Oddajte povpraševanje in se povežite z nami

Izpolnite spodnji obrazec, mi pa vam bomo poslali ponudbo.

O Avtorju

Ama Smerajec

Ana Smerajec

Kot asistentka vodje projektov pomagam pri izvedbi različnih nalog in prispevam k uspehu projektov. V prostem času pa uživam na izletih in skrbim za svoje številne rastline.

Več o naših storitvah si preberite v aktualnih blog objavah.

Kaj razkrivajo potovalni trendi za leto 2025
20/12/2024
Marketing turističnih destinacij in nastanitev v prazničnem času
09/12/2024
OTA kanali so super. Ampak za kakšno ceno?
18/11/2024

Bodite korak pred konkurenco!

Naše e-novice so zakladnica znanja, katere vam bodo pomagale doseči več rezervacij in povečati vašo dobičkonosnost.