Osnovni pojmi, ki bi jih moral poznati vsak lastnik ali upravitelj nastanitvenega obrata

Datum objave: 29. 11. 2021

Čas branja: 11 min 

Lastniki in upravitelji hotelov, kampov, apartmajev in ostalih nastanitvenih obratov veste, da je splet glavni vir rezervacij. Koliko pa poznate spletna orodja, ki vam lahko olajšajo delo in prinesejo še več rezervacij? Pri našem vsakodnevnem delu ugotavljamo, da pogosto prihaja do zmede že pri zelo osnovnih pojmih. V tokratnem blogu vam želimo na enostaven način predstaviti osnovna orodja in pojme ter povezave med njimi.

Upravitevlj nastanitvenega obrata

Seznam osnovnih pojmov opisanih v blogu

OTA kanali

OTA (Online Travel Agencies) kanali so spletne rezervacijske platforme, ki gostom omogočajo, da primerjajo in rezervirajo turistične produkte. Najbolj priljubljeni OTA kanali za rezervacijo nastanitev so Booking.com, Airbnb, Expedia, Hotels.com itd. Na OTA kanale se nastanitve umestijo same. Največkrat je sama prijava brezplačna, nato pa kanali od rezervacij pobirajo provizijo. Prisotnost na OTA kanalih ima torej svoje pluse (večja izpostavljenost nastanitve) in minuse (plačevanje visokih provizij). Vseeno bi nastanitvam z vzpostavljenim direktnim kanalom priporočali čim večjo prisotnost na OTA kanalih, saj se pogosto zgodi, da potencialni gost nastanitev najde na spletnih rezervacijskih platformah, potem pa zaradi želje po nižji ceni poskuša najti možnost direktne rezervacije.

Praktični primeri delovanja:

  • Gost išče potencialno nastanitev na OTA kanalu Booking.com. Najde vašo nastanitev, jo rezervira, vi pa plačate provizijo Booking.com-u.
  • Gost išče potencialno nastanitev na OTA kanalu Booking.com. Najde vašo nastanitev, nato vpiše ime nastanitve v Google iskalnik, najde vašo spletno stran in opravi direktno rezervacijo po boljši ceni, brez provizije.
Spletne rezervacijske platforme OTA kanali
Slika 1: OTA kanali

META iskalniki in primerjalniki cen

META iskalniki, kot so TripAdvisor, Trivago, Google Hotel Ads in ostali, omogočajo, da lahko potencialni gost na enem mestu primerja cene nočitev v določenem nastanitvenem obratu na različnih kanalih. META iskalniki torej gostu prihranijo čas, ki bi ga sicer porabil za ročno pregledovanje vsakega kanala posebej. Znotraj iskalnika lahko gost izbere ceno, ki mu najbolj ustreza in preko povezave obišče spletno stran izbranega kanala, kjer dokonča rezervacijo.

Primerjalnike cen ponudniki nastanitvenih obratov pogosto vključijo na svojo spletno stran z rezervacijskim motorjem. Ker je cena na direktnem kanalu praviloma najcenejša, gost brez skrbi opravi rezervacijo, saj takoj vidi, da bi na različnih OTA kanalih plačal več. Preko primerjalnika cen lahko nastanitveni obrat tudi izpostavi dodatne ugodnosti, ki jih gost dobi ob direktni rezervaciji.

Praktični primeri delovanja:

  • Gost želi preveriti ceno nočitve v vaši nastanitvi na OTA kanalih Booking.com, Hotels.com in na vaši uradni spletni strani. Ob vpisu imena nastanitve v iskalnik Google se pod Google Business Profile v razdelku Google Hotel Ads izpišejo OTA kanali in cene na vsakemu od njih.
  • Ob pregledu ocen vinarja, h kateremu bi se gost rad odpravil na vikend degustacijo, se na TripAdvisorju pojavi primerjava cen nočitev. Uporabnik vidi, da je cena na direktnem kanalu najugodnejša in opravi rezervacijo.
  • Gost je izbral vašo nastanitev na OTA kanalu Booking.com, ampak želi preveriti lokacijo nastanitve in dodatno ponudbo v primeru slabega vremena (wellness, bazen, restavracija ipd.). Obišče vašo uradno spletno stran in vidi, da je cena ob direktni rezervaciji 10 € nižja kot na Booking.com, poleg tega pa ob direktni rezervaciji prejme tudi brezplačen vstop v savno. To ga vzpodbudi, da namesto na Booking.com dokonča rezervacijo na vaši spletni strani.
Meta iskalniki in primerjalniki cen
Slika 2: Meta iskalniki in primerjalnik cen

Channel manager ali Upravitelj kanalov

Channel manager je spletno orodje, ki vam omogoča, da hkrati prodajate vse svoje enote na vseh povezanih spletnih mestih za rezervacije (OTA kanalih). Znotraj Channel managerja urejate vaše cene in razpoložljivost, ki se avtomatsko sinhronizirajo na vseh kanalih. Prav tako se samodejno posodobi razpoložljivost, ko je na enem od povezanih spletnih mest opravljena rezervacija.

  • Praktični primeri delovanja:
    Ko gost opravi rezervacijo na Booking.com, se preko Channel managerja avtomatično zaprejo termini na Airbnb-ju, Expediji in direktnem kanalu.
  • Ko v Channel managerju spremenite cene za prihajajoče mesece, se te avtomatično posodobijo tudi na Booking.com, Airbnb-ju in ostalih povezanih kanalih.
    Ko vas gost pokliče in rezervira po telefonu, vi termin zaprete v Channel managerju, termin pa se avtomatično zapre tudi na vseh ostalih povezanih OTA kanalih.
Channel manager ali upravitelj kanalov
Slika 3: Channel manager

Booking engine ali Rezervacijski motor

Rezervacijski motor je umeščen na spletno stran vaše nastanitve in gostom omogoča takojšnje varne spletne rezervacije. Podatki se ob rezervaciji lahko posredujejo vašemu sistemu za upravljanje nastanitve (PMS), tako da do rezervacij dostopate in jih upravljate. Rezervacijski motor prikazuje vaše cene in razpoložljivost v realnem času ter gostom omogoča, da izberejo svoj termin bivanja in dokončajo rezervacijo. V rezervacijski motor so vključene tudi druge funkcije, na primer avtomatsko pošiljanje potrditve rezervacije na e-naslov gosta. Rezervacijski motor je priporočljivo povezati tudi z vašim Channel managerjem.

Praktični primer delovanja:

  • Gost pride na vašo spletno stran in želi rezervirati 3 nočitve. Preko rezervacijskega motorja izbere termin, vpiše svoje podatke in podatke o načinu plačila. Ko postopek zaključi, na svoj e-mail prejme avtomatično potrditev rezervacije. Podatki o njegovi rezervaciji se prikažejo v vašem PMS sistemu.
Booking engine ali rezeracijski motor
Slika 4: Booking Engine ali rezervacijski motor

PMS ali Property management system ali Sistem za upravljanje nastanitve

PMS je nabor rešitev, ki jih (predvsem) hotelirji uporabljajo za upravljanje svojih vsakodnevnih hotelskih dejavnosti, kot so rezervacije, prijava in odjava gostov, čiščenje, vzdrževanje, obračunavanje in fakturiranje, analitika in poročanje. Dober PMS sistem omogoča številne integracije in v zelo veliki meri olajša organizacijo dela.

PMS Property managment system
Slika 5: PMS ali Property managment system

Zgodba direktnega kanala

Direktni kanal za prodajo vaših nastanitvenih kapacitet je eden od ključnih gradnikov uspeha vaše nastanitve na spletu. Ko ga implementirate, lahko gost sobo ali apartma izbere, rezervira in plača prek rezervacijskega sistemu na vaši spletni strani. V tujini je direktni kanal ustaljeno orodje skoraj vsake nastanitve, izvrstne rezultate pa prinaša tudi pri nas – naši partnerji dosegajo med 40% in 70% delež direktnih rezervacij. Vzpostavitev direktnega kanala je torej osnova, vendar za uspeh potrebujete še dodatne strategije in orodja. V Forwardu smo splet teh strategij in orodij poimenovali “Zgodba direktnega kanala”.

Zgodba direktnega kanala Agencija Forward
Slika 6: Zgodba diretnega kanala

Pri rezervacijah preko direktnega kanala se izognete plačilu provizije, ki jo sicer zaračunavajo različni OTA kanali (Booking, Expedia, AirBnB in podobni). To pomeni, da lahko gostu ponudite boljšo ceno in vseeno povečate vaš dobiček. Sestavljate lahko pakete, ki vključujejo različne storitve in produkte, in jih uporabite za promocijo ekskluzivnih tarif, ki so na voljo samo na direktnem kanalu. Ker dostopate do podatkov gostov, lahko gradite bazo, ki jo kasneje naslavljate preko različnih kanalov. Če na primer pride obdobje manjše zasedenosti, sestavite posebno ponudbo in pošljete promocijsko e-mail sporočilo svoji bazi.

Treba pa je razumeti obnašanje uporabnikov, ki kar sami od sebe ne bodo prišli na spletno mesto ponudnika, saj se vsak ponudnik bori s konkurenco, ki agresivno oglašuje (Booking, Airbnb, Mountvacation …). »Flow« uporabnikov se spreminja; danes govorimo o veliko bolj ozaveščenih obiskovalcih, ki ves čas iščejo najboljšo ponudbo. Vašo nastanitev lahko dodatno izpostavite s kakovostnimi oglaševalskimi kampanjami na omrežjih Facebook Ads, Google Ads … Z izbiro zelo relevantne ciljne publike lahko odlične rezultate dosegate že z majhnim finančnim vložkom.

Zgodba direktnega kanala torej vključuje optimizirano spletno stran z rezervacijskim sistemom, dobro premišljeno cenovno politiko, sestavo paketov in posebnih ponudb, grajenje baze gostov, e-mail marketing in oglaševalske kampanje.

Praktični primer delovanja:

  • Potencialni gost pride na vašo spletno stran, si ogleda posebne pakete in izbere enega od njih. V njegovem paketu je že vključen zajtrk, masaža ter izposoja koles. Preko rezervacijskega motorja izbere termin, vpiše svoje podatke in podatke o načinu plačila. Ko postopek zaključi, na svoj e-mail prejme avtomatično potrditev rezervacije.
  • V jesenskih mesecih, ko je zasedenost vaše nastanitve manjša, vašim preteklim gostom pošljete e-mail s posebno ponudbo. Ker je cena odlična, paketi pa vključujejo veliko dodanih ugodnosti, se del gostov odloči za ponovni obisk.
  • Potencialni gost v iskalnik Google vpiše “apartma blizu smučišča kranjska gora”. Kot prvi rezultat se pokaže oglas za vašo nastanitev. Gost obišče vašo spletno stran in opravi direktno rezervacijo.
  • Potencialni gost obišče vašo spletno stran, ki pa jo čez nekaj minut zapusti. Čez dan ali dva se mu na Facebooku prikaže oglas za vašo nastanitev s kodo za 15% popust, ki ga prepriča k dokončanju rezervacije.

Katera orodja potrebujete vi?

1-3 apartmaji: Spletna stran + rezervacijski motor + channel manager

Lastnikom manjšega števila apartmajev priporočamo osnovno spletno stran, ki bo povečala njihovo vidnost na spletu in prinesla možnost implementacije rezervacijskega motorja in s tem direktnih rezervacij. Naša rešitev je Onepager, ki za zelo majhen finančni vložek prinaša moderno, optimizirano in funkcionalno spletno stran. Ali se nastanitvi splača uporabljati tudi rezervacijski motor in channel manager, je odvisno predvsem od števila rezervacij in cene nastanitve. Vsak upravljalec apartmajev mora izračunati, koliko provizije letno plača različnim OTA kanalom in koliko časa in denarja bi prihranil z uporabo channel managerja in rezervacijskega motorja. Če bi bil strošek večji od koristi, je smiselno na spletno stran dodati le kontaktni obrazec oz. telefonsko številko.

Več apartmajev (4+): Spletna stran + rezervacijski motor + channel manager + PMS

Spletna stran z implementiranim rezervacijskim sistemom je za večje število apartmajev obvezna oprema. Tudi brez channel managerja ne bo šlo, saj pri velikem številu enot zelo hitro pride do napak in posledničnih dvojnih rezervacij. Prihranek časa je pri uporabi channel managerja tako velik, da je povsem enostavno zaključiti, da se njegova uporaba splača. V veliko pomoč je tudi PMS sistem, ki med drugim omogoča avtomatizirano prijavo in odjavo gostov ter sinhronizacijo z AJPES-om.

Penzion, hotel, kamp: Spletna stran + rezervacijski motor + channel manager + PMS

Penzioni, hoteli in kampi imajo v večini primerov veliko enot, večje število prihodov in odhodov ter obsežno dodatno ponudbo (zajtrk, restavracija, najem koles, doživetja …). Pomembnost spletne strani z lastnim rezervacijskim motorjem, channel managerja in PMS programa tako zanje ni vprašljiva. Za uspeh na spletu se morajo posluževati tudi sestave paketov in posebnih ponudb, grajenja baze gostov, e-mail marketinga in oglaševalskih kampanj.

Zaključek

Upamo, da vam je po branju bloga vloga posameznih orodji jasnejša. Če potrebujete nasvet ali konkretno storitev, smo dosegljivi na [email protected]. V Forwardu vam lahko pomagamo na vsakem koraku vaše poti do doseganja visokih odstotkov direktne prodaje. Na vašo obstoječo spletno stran bomo implementirali izvrsten channel manager Cubilis z vsemi potrebnimi marketinškimi orodji. Pomagali vam bomo pri razvoju distribucijske strategije in s pomočjo spletnega oglaševanja na Googlu in Facebooku na vašo stran pripeljali potencialne goste. Preverjena in vam prilagojena kombinacija naših storitev bo zagotovo poskrbela za vaš uspeh na spletu.

Želite tudi sami začeti s spletnim oglaševanjem vaše nastanitve?

Kontaktirajte nas in z veseljem vam bomo pomagali!

Oddajte povpraševanje in se povežite z nami

Izpolnite spodnji obrazec, mi pa vam bomo poslali ponudbo.

O Avtorju

Manca Jeršin

Manca Jeršin

Vodja projektov

Več o naših storitvah si preberite v aktualnih blog objavah.

Case Study: Dvig direktne prodaje in znižanje OTA stroškov za 100%
20/09/2022
4 nasveti za večjo vidljivost vaše nastanitve
09/08/2022
4 razlogi, zakaj bi morali v turizmu vlagati v Pinterest
25/07/2022